Este primer semestre del año 2022 ha sido muy intenso y hemos tenido la oportunidad y el placer de interactuar de nuevo con numerosos equipos de delegados de visita médica de diferentes compañías. El entrenamiento de visita, la práctica y el manejo de las habilidades necesarias para desarrollar interacciones exitosas siguen siendo necesidades que cubrir, y por ello, son muy demandadas. Es una buena noticia, ya que evidencia el sostenido interés por la mejora continua siempre presente en el sector Farma.
Uno de los aspectos que abordamos en estas sesiones es la revisión del rol del delegado de Visita Médica, aspecto ya desarrollado anteriormente en otro artículo de este blog, y que sigue siendo de vital relevancia cuando hablamos de profesionalizar el rol, del cambio y adaptación a los tiempos que vivimos. La trasnochada creencia de que la visita es básicamente un “acto de venta” porque el objetivo principal de cada interacción es “conseguir resultados de prescripción” sigue estando muy presente en algunos delegados y gerentes. Desde nuestro punto de vista se trata de una visión errónea que, además, se traduce en unos comportamientos verbales y no verbales que al final pueden acabar alejándoles precisamente de los resultados que buscan.
El resultado medido en prescripciones es una de las consecuencias del buen trabajo realizado en la Visita. Y sabemos que las personas no podemos actuar sobre las consecuencias sino sólo sobre las causas. Es necesario detenerse un momento en esta visión y adquirir consciencia de que las causas que conducen a resultados deseados están en la interacción más o menos acertada que tenga el delegado con los profesionales de la salud. Es decir, el foco del delegado tiene que estar en el conocimiento que va a compartir en cada una de sus visitas y su utilidad, sobre todo teniendo al paciente en el centro de su interés. ¿Qué está en el centro del interés de los profesionales de la salud? Sin duda, el paciente. En consecuencia, para compartir intereses, el paciente también tiene que estar en el centro del rol del delegado.
No es una reflexión baladí. Compartir conocimiento teniendo al paciente en el centro de nuestro interés exige creérselo, sentirlo, y entonces y solo entonces, podremos tener un lenguaje, un enfoque y un desarrollo de la visita, desde el principio hasta el fin, ligados al buen uso del producto en aquellos pacientes indicados que puedan verse beneficiados por el mismo. Nuestro comportamiento hará visible y perceptible nuestra creencia.
Que el delegado esté convencido, crea y sienta que “es un agente de salud”, que su misión está en “promover el mejor uso de los fármacos para el beneficio de los pacientes” y, desde la mejor relación personal, aportar su conocimiento para la “mejora la salud de la sociedad en la que vive”, lo convierte en un interlocutor válido creíble y veraz, capaz de transmitir convincente y honestamente los beneficios de sus productos.
Gracias a los comportamientos vinculados a esta creencia y este sentimiento por parte del delegado, el profesional sanitario puede sentirse acompañado a la hora de tomar las mejores decisiones terapéuticas para sus pacientes. Y el delegado, a través de esta visión trascendente de su dedicación profesional podrá también conseguir, como consecuencia, los resultados que desea.
Eva Pardo y Josep Crusellas
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