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  • JOSEP CRUSELLAS

Soy comercial, ¿y ahora qué hago en casa?

Eres comercial y estabas todo el día en la calle, arriba y abajo, visitando clientes. Además, tenías que sacar tiempo para prepararte las visitas, los materiales, revisar informes, correos, estar al día de las novedades, estudiar…


De pronto todo esto se ha parado. Sin demasiado tiempo para poderlo pensar ni para prepararte para ello, un día te dijeron que había que quedarse en casa. Una parada en seco, sin avisar y, por si fuera poco, sin saber cuándo terminará.

¿Qué voy a hacer en casa, cómo voy a teletrabajar yo que me dedico a visitar clientes?


Es un cambio de paradigma que tenemos que afrontar mirando hacia adelante con las gafas de solucionar problemas. ¿Qué puede hacer un comercial que tiene que seguir trabajando desde casa?


En mi opinión, en primer lugar, hay que ser positivo. El negocio se ha parado en buena medida, pero no ha desaparecido. Seguirá estando ahí cuando el confinamiento finalice. Eso sí, hay que prepararse para los cambios que se avecinan en la mayoría de los sectores.

¿Se puede ser positivo ante la amenaza de ERTE que están teniendo muchos comerciales? Pues sí, se puede y se debe: un ERTE es un procedimiento que está pensado justamente para proteger tu puesto de trabajo. Vas a cobrar menos, pero vas a conservar tu empleo.


Si mis clientes ahora tampoco están accesibles por teléfono u otros canales y realmente tengo que tomarme estas semanas como una parada en mi relación con ellos,, ¿qué hago en casa? Aprovecha para hacer todo aquello que siempre decías que no tenías tiempo de hacer. Algunas ideas:


· Poner en orden tu fichero de clientes y trabajar en profundidad una buena segmentación de los mismos. Ahora es el momento de hacer una buena reflexión, cliente por cliente, usando criterios de segmentación que te puedan ser útiles. Si tu empresa ya tiene establecidos unos criterios y unos segmentos, ahora puedes dedicar tiempo a pulir y organizar bien tu fichero. Y si no hay unos segmentos de empresa, puedes crearlos tú mismo con criterios sencillos y que puedan servirte. Clientes “a ganar, a crecer o a defender” o clientes “de facturación alta, media, baja” o “innovadores o clásicos”, etc.


· Poner en orden tus rutas. La planificación mensual, semanal y diaria muchas veces es consecuencia de hábitos adquiridos que cuesta replantearse. También ahora dispones de tiempo para reorganizar tus rutas y tus planificaciones a futuro.

· Hacer buenos análisis de situación. Analizar la situación de una zona de ventas no es sencillo. No se trata sólo de comprobar cómo voy en cobertura de objetivos de empresa. Eso no es ni la mitad de la mitad de la tarea que deberíamos hacer. Un buen análisis de zona debe contemplar al menos tres aspectos clave: los datos de ventas (objetivos y mercado), los datos de dedicación (a quién, cuándo y cuánto estoy visitando) y los datos del presupuesto de promoción (cómo, cuánto y dónde estoy invirtiendo). Tengo que profundizar en los datos de mercado y competencia para conocer mi posición relativa, tanto en el mercado como dentro de mi propia empresa, conocer qué competencia está haciéndome más sombra y en qué punto concreto de mi zona de trabajo lo está haciendo, saber si estoy dedicando mis esfuerzos en tiempo e inversiones donde mayor rendimiento puedo sacar, etc. Y aún más importante que saber “dónde estoy” es anticipar las tendencias: evolución de mis ventas, de mis crecimientos, de mis cuotas de mercado, etc. Anticipar es necesario para poder reconducir situaciones y preparar planes de mejora.

· Formarte. Eres comercial y el valor que aportas a tu cliente está focalizado en el conocimiento del producto o servicio que vendes, en sus características y beneficios respecto a lo que sabes del mercado y la competencia, en las necesidades que pueden tener tus clientes, en qué demandan y cómo puedes tú satisfacer esas demandas. Para ello hay que estudiar, aprender y entrenar. Ahora es la ocasión para hacerlo. Seguro que tienes mucha documentación atrasada para revisar, módulos de formación que en su día no tuviste demasiado tiempo para profundizar en ellos. Es un buen momento para revisar y hacer una lista excelente de beneficios de tus productos, de objeciones que suelen aparecerte en tus visitas y de cómo puedes superarlas. Muchas empresas están dedicando recursos a la formación en estos días de confinamiento, ¡aprovéchalos!

· Compartir buenas prácticas, entrenar con tus compañeros y con tu Gerente. Ahora se dispone de herramientas de comunicación online que eran impensables hace unos pocos años. Son herramientas que quizás a una persona “de calle” como eres tú le parecían poco útiles y posiblemente no estés al día de ellas. Piensa que es muy posible que este parón general haga que estas herramientas hayan llegado para quedarse, así que dedica tiempo a entrenarte con ellas. Hay muchos vídeos que te explican cómo usarlas. Contacta con tus compañeros, propón reuniones online conjuntas, haz formación con otras personas, comparte experiencias de campo, buenas prácticas, etc.

· Pensar de qué manera estas herramientas digitales te van a ser útiles en el futuro en tus contactos con tus clientes. Ellos también están ahora practicando con ellas, todos saldremos con un mayor conocimiento digital de esta situación. ¿Podrás en el futuro concertar entrevistas con determinados clientes y “verte” con ellos digitalmente? Piensa en los beneficios que esto puede tener: menos kilómetros, menos tiempo, más comodidad, más atención por tener cita previa. Sí, ya sé que piensas que todo lo que no sea verte “en persona” con tus clientes le da menos valor al contacto. Sin embargo, imagínate que esto no es más que una creencia que puedes cambiar si le ves las ventajas a la digitalización. No te quedes atrás en este tema. Practica, practica y practica.


Y aparte de todo lo anterior, dedícate tiempo a ti mismo/a. También es el momento de reflexionar sobre el valor que tiene cuidarse a uno mismo. Planifícate cada día un tiempo para ti, para leer, escuchar música, escribir, meditar o lo que sea que te haga feliz.

Estas semanas pasarán. Recuperaremos la dinámica que teníamos antes de esta parada. Quizás haya cosas que sean diferentes (algunas seguro que vale la pena que lo sean…), pero tu función volverá a ser necesaria y volverás a estar en el campo, visitando clientes. Ojalá cuando mires atrás pienses: en el fondo, ¡qué bien me vinieron aquellos días para ponerme al día y estar más preparado para el presente y para el futuro!


Eva Pardo y Josep Crusellas

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