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  • JOSEP CRUSELLAS

La Misión del delegado de visita médica hoy


Durante los últimos meses hemos tenido la ocasión de compartir experiencias con cientos de delegados de visita médica de diferentes compañías farmacéuticas y hemos podido constatar de primera mano la desazón que circula por la profesión, contagiándose cual virus activo. Desde el pasado mes de marzo los delegados han visto como paradigmas instalados desde hace muchos años en el sector han ido cayendo uno tras otro. El principal de ellos, la accesibilidad de los profesionales sanitarios, ha oscilado entre ser nula y tener una baja existencia y ha impuesto la necesidad de reflexión sobre aspectos cruciales del rol del delegado de visita médica.


Esta nueva situación nos obliga a reflexionar sobre la propia Misión de su rol. ¿A qué se dedican los delegados de visita médica? ¿Cómo podríamos definir su rol en la actualidad? Aunque sin duda en los últimos años la función se ha ido orientando más hacia la colaboración y la consultoría, aún hay mucha confusión respecto al rol del visitador y todavía permanece muy presente la vinculación del rol con los aspectos puramente comerciales. En nuestra opinión, ésta es una visión parcial, ligada a creencias pasadas. La profesión de visitador médico necesita una definición clara y compartida por los profesionales del sector que esté orientada a superar el estado de desorientación actual.


Si bien hace años que defendemos una visión del rol de delegado orientada a la aportación de valor, estos últimos meses hemos tenido la oportunidad de compartirla y contrastarla con muchos profesionales del sector. De todo ello, las conclusiones que hemos podido sacar son las siguientes:


· Ser conscientes de la Misión de la profesión y actuar en consecuencia. Tras estos meses disruptivos y las conversaciones mantenidas, nos atrevemos a compartir nuestra propia definición de “La Misión" del delegado de visita médica: “Contribuir con mi conocimiento y dedicación al bienestar de las personas y mejorar el estado de salud de la sociedad en la que vivo, favoreciendo el uso de fármacos que sanan o alivian a los pacientes que los necesitan”. Levantarse cada mañana con ella en mente da energía y orgullo para aportar nuestro granito de arena a la sociedad.

· Aportar valor es el fin último al que tienen que apelar los profesionales del sector. ¿Qué significa “aportar valor”? Poner al servicio de los profesionales sanitarios un conocimiento profundo del producto farmacéutico, sus características, beneficios para los pacientes, su manejo, precauciones e interacciones y todo lo que esté relacionado con él, que sirva para aumentar el propio conocimiento del médico para que pueda hacer el mejor uso del mismo.


· Creer y sentir que aportas valor hace que te comportes con coherencia y los demás así lo perciban. Con un convencimiento profundo de esta Misión (u otra parecida) los delegados pueden aspirar a vencer las barreras de acceso que el nuevo paradigma ha venido a imponer como una losa que dificulta el desarrollo de la profesión. Cuando escuchamos a delegados decir que en los hospitales donde se les prohíbe la entrada “sólo entran los médicos, las enfermeras y por supuesto los pacientes” les decimos que esta visión está sesgada, pues en los hospitales, por muy cerrados que estén, hoy están “entrando” muchos profesionales. Personal de limpieza (la aportación de valor de tener los espacios limpios y en perfecto estado de higiene es incuestionable), los profesionales de mantenimiento (sin ellos ningún edificio público con la actividad de un hospital podría funcionar), las personas relacionadas con nuevos aparatos de diagnóstico (que tienen que instalar, reparar y formar a sus usuarios), el personal de seguridad, etc. ¿En qué coinciden todos ellos? En que “aportan valor” y por tanto son necesarios. ¿Por qué los delegados de visita médica no han sido, en general, considerados como profesionales que aportan valor y se les ha vetado el acceso en muchos centros sanitarios? Esta es una pregunta de difícil encaje, que como generalización es errónea, pero la realidad es la que es. Somos optimistas al respecto y estamos convencidos de que es algo que se puede revertir en el futuro a corto plazo, pero para ello creemos que la Misión comentada tiene que estar muy presente en el enfoque de la profesión y en las creencias de los delegados para que se pueda percibir en sus acciones.

· El paciente en el centro. El beneficio de los pacientes a través del uso adecuado de los fármacos tiene que ser el foco de las interacciones con los médicos. Es el paciente lo que tienen en común médicos y delegados. Y es el paciente el que tiene que centrar toda la atención. Algunos dicen que ello se contradice con los indicadores de evaluación que las compañías utilizan para valorar el rol, cuya mirada está muy orientada a resultados, a las unidades de producto que se prescriben en cada zona. Nosotros no vemos la contradicción. El delegado ha de tener en mente el beneficio del paciente y es a través de su capacidad de aportar valor al médico en el conocimiento del fármaco y de su buen uso, que los indicadores de prescripción se verán incrementados. Es decir, el delegado tiene que poner foco en el beneficio del paciente y si hace bien su trabajo (aportación de conocimiento) el uso del fármaco se verá favorecido y, en consecuencia, los indicadores de prescripción se verán incrementados. Encontramos aún visiones contrarias en las que el foco se pone en el incremento de las prescripciones siendo el paciente sólo “un paso necesario”. Creemos que esto es un grave error que, además, lleva ensombreciendo durante demasiado tiempo la imagen del delegado de visita médica. El beneficio para el paciente y el médico desde el mejor conocimiento del uso del fármaco es la causa del desarrollo positivo de los indicadores de prescripción, que son una consecuencia de lo anterior, y no al revés.

· Tener una buena relación te brinda la oportunidad. También están las opiniones que maximizan el aspecto relacional de la profesión. No nos cabe ninguna duda de que establecer unas relaciones cordiales y positivas con los profesionales sanitarios favorece el ejercicio de la profesión, pero la relación, aun siendo necesaria, no es el foco. Hay un hilo conductor entre la relación y el convencimiento de los beneficios del fármaco que pasa por el establecimiento de credibilidad, confianza, la transmisión de conocimientos veraces y contrastados, la posibilidad de debatir y aclarar las dudas u objeciones, etc. para que finalmente el médico considere depositar su confianza en la prescripción del producto en beneficio de aquellos de sus pacientes susceptibles de beneficiarse de su uso. Conocer a los profesionales sanitarios que visito, saber de sus problemas y necesidades, tener una buena relación con ellos para favorecer su accesibilidad, etc. es lo que me permite “abrir su puerta” y desarrollar mi Misión como delegado de visita médica y orientarme a la aportación de valor centrada en el paciente.


· El acceso al profesional sanitario puede ser igual de eficaz desde múltiples canales de comunicación. Hemos de constatar que tras todos estos meses de incertidumbre hay que empezar a aceptarlo como cierto. Si en el pasado reciente la visita presencial era prácticamente lo único que conocían delegados y médicos, hay que entender que en el presente ya no es así y en el futuro aún lo será menos. La excepcionalidad del momento tiene que pasar a incorporarse dentro de la normalidad. Las visitas presenciales probablemente no van a recuperar el peso que han tenido hasta hace muy poco. Así que, si la profesión quiere seguir siendo un interlocutor válido para el profesional sanitario a través de una comunicación fluida con el mismo, tiene que abrirse a los nuevos canales que la tecnología nos proporciona. Por supuesto que el cambio implica entrenarse en su uso, pero un buen entrenamiento, compartir experiencias con colegas, atreverse a explorar y abrirse al cambio van a ser los comportamientos y las actitudes necesarias y buscadas a corto plazo. En nuestras formaciones y entrenamientos online, los delegados comprueban en primera persona que una comunicación eficaz y de calidad también es posible “a distancia”.


Se están estableciendo nuevas relaciones entre los profesionales sanitarios y los delegados de visita médica. Los médicos están facilitando más o menos su accesibilidad según su experiencia previa con la profesión. Algunos se cierran a la visita y otros desean que la normalidad presencial vuelva, pero en cualquier caso todos están segmentando su accesibilidad. Creemos que la mayoría van a seguir recibiendo a los delegados que aporten valor en su interacción, con independencia del canal por el que se comuniquen.


Estamos viviendo un momento de cambio de paradigmas en el que la formación vuelve a tomar un papel protagonista: estar bien preparado, trabajar las creencias limitantes y posibilitadoras, pensar en lo mejor para el paciente, entrenarse en la comunicación efectiva a través de las nuevas herramientas… Un reto y una oportunidad al alcance de todos.


Eva Pardo

Josep Crusellas



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